Der Sales Funnel – Definition, Funktionsweise und erfolgreiche Gestaltung

Was ist ein Sales Funnel?

Ein Sales Funnel – auch Marketing Funnel oder Verkaufstrichter – repräsentiert die Reise, die potenzielle Kunden vom Unbewusstsein über ein Produkt oder eine Dienstleistung bis hin zum Kauf und ggf. bis zur loyalen Advocacy unternehmen. Er hat seine Bezeichnung daher, dass der Prozess einem Trichter ähnelt. Am oberen Ende ist der Trichter breit, es gibt viele potenzielle Interessenten, die zu eurem Unternehmen und euren Produkten recherchieren. Je weiter es in Richtung Kaufentscheidung geht, desto mehr Interessenten verlassen den Funnel, bis letztlich diejenigen unten ankommen, die das Produkt tatsächlich erwerben.

Potenzielle Kunden werden dabei von einer Phase des Funnels in die nächste geleitet, während Interessenten, für die euer Produkt nicht interessant ist, aussortiert werden. Natürlich ist es im Interesse jedes Unternehmens, das untere Ende des Trichters möglichst breit zu halten.

Wie funktioniert ein Sales Funnel?

Der Sales Funnel basiert also auf dem Prinzip, potenzielle Kunden durch eine Reihe von Phasen zu führen, die jeweils darauf abzielen, sie näher an einen Kauf heranzuführen. Diese Phasen können wie folgt eingeteilt werden:

1. Pre- oder Unawareness:

   Eine Phase, die in vielen Funnel-Modellen vergessen wird, ist die Phase, in der sich Interessenten des Bedarfs oder zu lösenden Problems noch nicht bewusst ist. Hier ist es wichtig zu verstehen, welche Trigger den konkreten Bedarf auslösen können. Social Media und Outreach Kampagnen können dafür eine gute Möglichkeit sein.

2. Awareness:

   Klassischerweise ist dies das obere Ende des Sales Funnels (Top of the Funnel, oder ToFu), wo Interessenten sich des zu lösenden Problems bewusst sind und nach grundsätzlichen Lösungsoptionen suchen. In dieser Phase suchen sie noch nicht nach einem konkreten Anbieter. Hier gilt es daher, euer Unternehmen als einen möglichen Anbieter der Lösung zu platzieren. Awareness kann über verschiedene Kanäle wie Google Ads, SEO-Content oder Ähnliches erzeugt werden, die euer Unternehmen im Zusammenhang mit der gesuchten Lösung präsentieren.

3. Consideration:

   In der Consideration-Phase in der Mitte des Funnels (Middle of the Funnel, MoFu) evaluieren Interessenten ihre Optionen. Sie vergleichen verschiedene Lösungen für ihr Problem oder ihre Bedürfnisse. Dabei beschäftigen sie sich intensiv mit eurer Website, könnten Bewertungen lesen, Demos anfordern oder Funktionen verschiedener Anbieter vergleichen. In dieser Phase ist es wichtig, alle benötigten Informationen bereitzustellen, um ihnen bei einer informierten Entscheidung zu helfen. Auch eure Unique Selling Points sollten jetzt Überzeugungsarbeit leisten. Hierbei hilft zielgerichteter Content, etwa Leitfäden oder Vergleichsartikel, sowie eine informativ-transaktionale Gestaltung der Landingpages.

4. Decision:

   In dieser Phase habt ihr eure Interessenten fast überzeugt. Sie haben bereits eine klare Absicht zu kaufen. Dies drückt sich etwa dadurch aus, dass sie Artikel in den Warenkorb legen, Beratungstermine anfragen, ein Angebot anfordern oder sich für eine kostenlose Testversion anmelden. Euer Fokus sollte daher darauf liegen, den Kaufprozess zu erleichtern und etwaige letzte Bedenken zu adressieren und aufzulösen. Beratungsgespräche sollten einfach zu buchen sein und ein FAQ kann die letzten Fragen klären. Auch der eigentliche Transaktionsprozess kann zu dieser Phase gezählt werden.

5. Retention:

   Der Sales Funnel endet nicht mit einem Kauf; er erstreckt sich darauf, Kunden zu binden und sie zu loyalen Markenbotschaftern zu machen. Die Bereitstellung langfristiger Unterstützung, personalisierte Empfehlungen und wertvoller Content können langfristige Beziehungen fördern.

Warum ist die Betrachtung des Sales Funnels wichtig?

Es klingt bereits an – ein gut durchdachter Sales Funnel ist für Unternehmen kein bloßes Nice-to-have. Im Gegenteil: Er ist entscheidend für die Effizienz von Marketingmaßnahmen und unterstützt maßgeblich bei der Kundengewinnung sowie letztlich beim Unternehmenswachstum. Folgende Vorteile bringt eine Betrachtung des Funnels:

• Strategische Führung: Ein Sales Funnel bietet einen strukturierten Rahmen für das Verständnis des Kundenverhaltens und die Gestaltung zielgerichteter Marketingstrategien in jeder Phase der Customer Journey.
• Lead-Qualifizierung: Durch die Segmentierung von Leads basierend auf ihrer Position im Sales Funnel können Unternehmen ihre Bemühungen auf die Pflege hochwertiger Leads konzentrieren und dadurch die Conversion-Raten optimieren.
• Ressourceneffizienz: Das Verständnis darüber, wo sich Interessenten im Kaufprozess befinden, macht es Unternehmen möglich, ihre Botschaften zu personalisieren und Ressourcen effektiv zuzuweisen. Dies führt zu einer höheren Effizienz und einem besseren ROI.
• Effektive Optimierung: Die Verfolgung wichtiger Kennzahlen in jeder Phase des Sales Funnels ermöglicht es Unternehmen, Engpässe und Absprungpunkte zu identifizieren, Conversion-Raten zu optimieren und so die Marketingstrategie kontinuierlich zu verfeinern, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Einen erfolgreichen Funnel erstellen

Um einen optimalen Sales Funnel zu gestalten, ist es wichtig, dass ihr eure potenziellen Kunden klar segmentiert und ihre Bedürfnisse versteht. Potenzielle Kunden können dabei an allen Stellen des Trichters zu euch finden, nicht ausschließlich am oberen Ende. Bietet daher Touchpoints an allen Punkten der Customer Journey an und sorgt für eine gute Kommunikation zwischen Marketing und Sales.

Inbound Marketing mit zielgerichtetem Content ist zentral für die automatisierte Lead-Generierung und das anschließende Lead Nurturing, das eure Leads tiefer in den Salesfunnel leitet. Auch Account-Based Marketing kann eingesetzt werden, um besonders interessante Key Accounts in den Funnel zu locken.

Eine Analyse des Verhaltens eurer Interessenten gibt euch Aufschluss darüber, wie Leads an bestimmten Stellen des Funnels agieren und wo sie konvertieren. So könnt ihr noch gezielter Anzeigen schalten und Landingpages sowie Follow-ups optimieren.

Die getätigten Analysen bilden auch die Grundlage für die Planung zukünftiger Inhalte und Kampagnen sowie für eine nutzerorientierte SEO-Strategie, um die Sichtbarkeit eurer Webinhalte nachhaltig zu verbessern. Dabei solltet ihr immer wieder auch Testings durchführen – etwa für Platzierung und Wording von CTAs – und diese Ergebnisse mit einfließen lassen. Mit einem solchen wachsamen Auge auf eure Leads und einer kontinuierlichen Optimierung gelingt euch ein effektiver Sales Funnel.

Fazit – Orientierung dank Sales Funnel

Zusammenfassend dient ein Sales Funnel als Roadmap, um eure Interessenten durch die Customer Journey zu führen: vom ersten Bewusstsein bis zur Entwicklung langfristiger Beziehungen mit loyalen Kunden. Durch das Verständnis seiner Prinzipien und die Implementierung maßgeschneiderter Strategien könnt ihr eure Marketingstrategien effektiver gestalten, Conversion-Raten optimieren und letztendlich euer Unternehmenswachstum vorantreiben. Wir beraten euch gerne zu den optimalen Inbound Marketing Maßnahmen für einen effektiven Salesfunnel.